Roman Kmenta – zu Gast im Trauermanager-Podcast
Roman Kmenta ist ein bekannter Österreichischer Preisverhandlungsprofi. Er hat, wenn man die Übersetzungen mitrechnet, rund 50 Bücher rund um dieses Thema geschrieben. Darunter sind Titel wie „Reich gedacht statt arm gespart“, „Machtspiele im Verkauf“, „Gut gefragt ist halb verkauft“.
In der Praxis verdienen die Unternehmen, die sich entschieden für Arbeitssicherheit, BGM und Trauermanagement einsetzen, damit Geld. Auch wenn dieser Mehreinsatz an Personal, Schutzeinrichtungen sowie Persönlichen Schutzausrüstung oder auch Tools wie den Trauermanager erst einmal Geld kosten. Unter dem Strich rechnet sich das deutlich.
Wir schauen in diesem Gespräch zu den mittelständischen Unternehmen, welche sich noch fragen, ob die Investition in Prävention – hier in der Arbeitssicherheit und im Trauermanagement sinnvoll ist.
Spoiler: Hat nur ein Mitarbeiter eine Trauersituation durch den Verlust des Partners, der Eltern oder gar der Kinder, oder eine Mitarbeiterin durch eine Fehlgeburt, hat sich das Invest in Prävention schon vielfach gelohnt – finanziell und in der so wichtigen Psychologischen Sicherheit.
Stefan Hund sprach für „Das Schwere LEICHT gesagt“ mit Roman Kmenta im Juli 2024.
Hören Sie im Folgenden in die Episode rein.
Damit Sie für sich das Gehörte gut aufnehmen können, sehen Sie unter dem Podcastplayer eine Inhaltsübersicht.
Gespräch mit Roman Kmenta
Inhalte
Natürlich! Hier ist die umfassende Sequenz der Themen, die in dem Podcast-Transcript behandelt wurden, inklusive Unterthemen:
(Hinweis: KI-generiert und anschließend von Stefan Hund überarbeitet)
Einführung
1. Begrüßung der Hörerinnen und Hörer
2. Vorstellung von Roman Kmenta als Multi-Autor
3. Erwähnung der Bücher von Roman Kmenta
### Verkauf und Machtspiele
1. **Verkauf von Dienstleistungen**
– Unterschied zu Produktverkauf
– Wichtigkeit der Problemlösung
– Problemprävention vs. Problemlösung
– Schwierigkeitsgrad des Verkaufs bei präventiven Services
2. **Strategie und Taktik im Verkauf**
– Zeitlich passende Verkaufsstrategien
– Nutzung von aktuellen Ereignissen (z.B. Arbeitsunfälle) zur Verkaufsförderung
– Problembewusstsein beim Kunden erzeugen
3. **Beispiele und Fallstudien**
– Nutzung von Google Alerts
– Quellen und Informationen über Arbeitsunfälle
### Schwierigkeiten bei der Arbeitssicherheit
1. **Einführung von Arbeitssicherheitsmaßnahmen**
– Probleme bei der Überzeugung von Geschäftsführern
– Unterschiedliche Unternehmensgrößen und deren Auswirkungen
– Missionsaufgabe und Problembewusstsein erzeugen
2. **Emotionale und psychologische Herausforderungen**
– Unangenehme Themen wie Tod und Krankheit
– Der psychologische Widerstand von Geschäftsführern
– Umgehen mit Tabuthemen und Nutzung von provokativen Aussagen
### Preisverhandlungen
1. **Umgang mit “zu teuer”-Einwänden**
– Nicht sofortige Rechtfertigung oder Argumentation
– Dankbarkeit für Offenheit und das Stellen von Fragen
– Unterschiedliche Bedeutungen von “zu teuer” klären
2. **Aufbau von Wert**
– Wertaufbau im Kopf des Kunden
– Beispiele aus anderen Bereichen und Vergleiche
– Personalisierung auf Bedürfnisse des Kunden
3. **Selbstwert und Marktwert**
– Selbstwert und dessen Einfluss auf Preise
– Die Rolle der Selbstsicherheit in der Preispräsentation
– Tipps zum Erhalt und Aufbau des Eigenwertes
### Abschluss und Empfehlungen
1. **Zusammenfassung der Hauptpunkte**
– Wichtigkeit von Eigenwert und Preisstrategie
– Denkweisen, um den Wert der eigenen Dienstleistungen zu erhöhen
2. **Buchempfehlungen von Roman Kmenta**
– Vorstellung seiner Bücher zu speziellen Verkaufstechniken und Preisverhandlungen
– Hinweise auf spezielle Tipps und Techniken in seinen Büchern
Dank an die Hörer und Hörerinnen und Dank an Roman Kmenta
– Wünsche für erfolgreiche Verhandlungen und Abschlüsse
Kontakt: https://romankmenta.com
Fragen und Feedback zur Folge an: podcast@trauer-manager.de